Todo sobre la profesión de account manager

¿Qué es un account manager (AM) o gestor de cuentas?

 

La gestión de cuentas es un aspecto fundamental de la mayoría de las profesiones, particularmente en los servicios de negocio a negocio (B2B). Es un rol de gerentes o administradores de cuenta para proporcionar la gestión de relaciones con el cliente que actúa como un primer punto de contacto para este con respecto a cualquier consulta, queja o compra.

La gestión de cuentas puede ser desafiante de muchas maneras. El account manager es responsable de ofrecer altos niveles de servicio al cliente para asegurar su fidelidad y creará una estrategia alrededor de esto. Además, a los AM se les suele marcar objetivos para tratar de aumentar las ventas, mediante la generación de ventas adicionales.

Los puestos de AM también implican tareas administrativas, tales como enviar llamadas telefónicas a clientes, ingresar información en bases de datos y organizar envíos a granel. Casi todas las posiciones requieren una cantidad significativa de contacto con el cliente. Diseñar planes comerciales para sus clientes clave, negociar (concepto crítico y fundamental), supervisar y coordinar a las personas que trabajan para esos clientes clave son algunas de sus funciones.

 

Cualidades y actitudes del account manager de éxito

 

1. Don de gentes. El aspecto principal del trabajo de cualquier AM es gestionar las relaciones. Esto significa mucha comunicación, hacer llamadas telefónicas y la construcción de relaciones.

 

2. Deseos de vender. Generalmente se les dan metas de ventas como parte de su trabajo.

 

3. Tenacidad. Es uno de los aspectos más importantes en el desempeño de cualquier función de ventas. La capacidad de rebotar y seguir adelante después de los set-backs es clave.

 

4. Habilidades administrativas. Aunque el papel no está centrado en la administración, siempre hay aspectos administrativos que ejecutar.

 

5. Manejo de clientes problemáticos. A algunos clientes les gusta quejarse por sistema. Un buen administrador de cuentas será capaz de manejar esas quejas, manteniendo una perspectiva positiva.

 

6. Movilidad. Cuando alguien necesite ayuda es preciso abandonar otras cuestiones para atender al cliente, aun cuando ello implique desplazamientos.

 

7. Capacidad de escucha. Los AM exitosos son expertos en escuchar a los clientes para entenderles mejor y estar en sintonía con ellos para identificar sus necesidades.

 

8. Flexibilidad. A un AM, a menudo se le reclama que trabaje más tarde o durante noches y fines de semana, y para ello se requiere poseer esta cualidad.

 

Orientación del AM: el mercado actual y su crecimiento

 

La perspectiva para los gerentes de cuentas varía según la industria. En las industrias que no están en su apogeo, no hay muchas oportunidades. En general, sin embargo, las cosas apuntan hacia arriba. Las empresas han comenzado a gastar dinero de nuevo en marketing, publicidad y tecnología, por lo que los AMs, en estas y otras industrias, se enfrentan a un futuro más prometedor que en los últimos tiempos.

A largo plazo, las oportunidades de gestión de cuentas de fabricación probablemente crecerán a un ritmo más lento que en otras industrias. Pero dado que la industria de la publicidad está proyectada para crecer más rápido que la media en los próximos años, las oportunidades de AM en la publicidad deberían crecer más rápido que los empleos en general. Y en alta tecnología, las oportunidades de AM deberían crecer aproximadamente al mismo nivel que la economía en general.

En cada una de estas industrias, la perspectiva de empleo variará en los diferentes sectores, dependiendo de cuáles están creciendo y cuáles son más maduros. Si bien la publicidad debería ofrecer una perspectiva de trabajo ligeramente superior a la media, las cosas son más prometedoras para los AM que trabajan con agencias de publicidad interactivas o venden anuncios de motores de búsqueda, ya que el marketing online está en alza.

 

Cómo formarse y especializarse en el sector

 

1. Obtener una licenciatura. Para un administrador de cuentas en relaciones públicas o publicidad, una licenciatura que enfatice la publicidad, las relaciones públicas o las comunicaciones puede proporcionar la formación necesaria.

Como parte de su preparación para el trabajo como AMs, los estudiantes pueden apuntarse a cursos sobre escritura, planificación de los medios, ética de las relaciones públicas, estadísticas y campañas en desarrollo. Puede ser muy provechoso realizar unas prácticas en publicidad o en organizaciones de relaciones públicas que ofrecen oportunidades para la experiencia laboral, el crecimiento profesional y la creación de redes.

 

2. Obtener la experiencia necesaria. Después de completar una licenciatura, un administrador de cuentas puede ser contratado bajo el título de ejecutivo de cuenta junior o gerente de cuenta asistente. Los deberes cotidianos pueden incluir la administración de cuentas, encontrar nuevos clientes y asegurar que los clientes actuales estén contentos. Dado que la mayoría de los trabajos de gestión de cuentas requieren alguna experiencia directamente relacionada en el campo, los futuros gerentes pueden necesitar comenzar con una de estas posiciones de nivel de entrada antes de calificar para su posición deseada.

Con la experiencia y la demostración del buen funcionamiento, un ayudante del júnior-nivel podría ser ascendido a encargado de cuenta o a encargado de cuenta mayor. La experiencia adquirida en estas posiciones también podría conducir a una carrera de gestión de cuentas en una empresa diferente.

 

3. Adquirir la certificación de la industria. Con cinco años de experiencia laboral, los AMs pueden realizar un examen de certificación. Aunque no es necesario, esta credencial puede ser definitiva para los posibles empleadores.

 

4. Considerar la posibilidad de obtener un máster. La obtención de este título puede ser una forma de que los directivos se destaquen en el mar de candidatos a puestos de trabajo y se cualifiquen para posiciones avanzadas o de más alto nivel.

 

Demanda de AMs en el mercado actual

 

Si se cumple el pronóstico actual sobre la apertura del mercado, los perfiles de gestor de grandes cuentas y captador de negocio se encuentran entre las posiciones más demandadas. En el último año se ha registrado un crecimiento de los procesos de elección para puestos comerciales en los sectores industriales, en publicidad y en marketing. Catalunya es la comunidad autónoma en la que encontramos más demanda de agentes comerciales especializados en estas áreas, tales como la de account manager.

 
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