Diseñando la propuesta de valor

Una de las partes fundamentales y básicas de un Plan de Empresa es la Propuesta de Valor (PV). La Propuesta de Valor permite que la empresa conecte con sus clientes.

Es la forma de plasmar de manera estratégica los beneficios que para el consumidor final tienen el producto, el servicio, la imagen y el precio.

La Propuesta Valor permite que la empresa comunique aquello que quiere hacer mejor que sus competidores y, por tanto, es la base de la diferenciación en el mercado.

Se presenta como la solución, como la forma de satisfacer las necesidades de los consumidores.

No es necesario realizar una sola Propuesta de Valor, ya que la compañía puede realizar varias, combinadas o independientes, en función del público objetivo al que se dirija.

Te contamos cómo se crea un Mapa de Valor

Creación de Propuestas de Valor, según Pigneur y Bernarda.#PropuestaDeValor Clic para tuitear

Factores a tener en cuenta en una Propuesta de Valor

A la hora de preparar una Propuesta de Valor de una empresa, hay toda una serie de variables determinantes:

• 1. Precio: si se quiere captar al público objetivo por el precio, la empresa ha de ser capaz de sacar al mercado un producto o servicio que ofrezca el mismo valor o, incluso, lo incremente, pero a un precio menor que sus competidores.

Además, ha de trazar una estrategia de comunicación con la que consiga que el cliente final lo perciba así.

De lo contrario, no conseguirá su objetivo y el consumidor podrá percibir un mensaje erróneo y distinto al que se le quiere trasladar y asociará menor precio y menos calidad.

• 2. Innovación: otra forma de diferenciarse es innovando y presentando productos y/o servicios novedosos.

• 3. Calidad: supera, en calidad, a su competencia gracias a las materias o los recursos que utiliza.

• 4. Beneficio conveniente: en este punto, se trata de que el producto o servicio aporte beneficios añadidos, tangibles o intangibles, al cliente. Por ejemplo, ahorro de tiempo o esfuerzo.

• 5. Accesibilidad: ofrece o mejora la accesibilidad para el cliente, por lo que atrae la atención del consumidor.

• 6. Seguridad: se presenta el producto o servicio haciendo hincapié en la minimización de riesgos y las medidas de seguridad.

• 7. Mejora de la competitividad con la reducción de costes: en este caso, se trata de productos o servicios centrados en el mercado B2B, puesto que una reducción de costes mejora el posicionamiento en el mercado de la empresa.

• 8. Acabados y diseño: se enfatiza en el diseño y los acabados del producto o servicio que se quiera lanzar al mercado.

• 9. Versatilidad: el acento se sitúa en la capacidad de customización del bien, en su versatilidad y funcionalidad, ya que permite una rápida adaptación a los gustos o necesidades de grupos distintos de consumidores.

¿Cómo se diseña una Propuesta de Valor?

El análisis previo es fundamental a la hora de crear una Propuesta de Valor para fundar una empresa o lanzar un nuevo producto o servicio al mercado.

1. Identificación del público objetivo: es fundamental saber a quién se quiere dirigir la creación, identificar el target, comprender al cliente y situarlo en un contexto.

2. Conocer la problemática: permite hallar el problema o la carencia a la que se quiere dar solución. Intervienen el contexto o las circunstancias y se identifican los actores.

3. Propuesta de Valor que incorpore la solución: el análisis de los puntos anteriores conducirá a la definición de la solución, la creación de la propuesta de valor, los beneficios que se aportan y la Experiencia Total. Es decir, lo que percibirá el consumidor final.

El lienzo de la Propuesta de Valor, según Pigneur y Bernarda

A la hora de construir la Propuesta de Valor, el punto de partida es la Identificación del Público Objetivo o, lo que es lo mismo, el perfil del cliente. El libro «Diseñando La Propuesta De Valor: Cómo Crear Los Productos Y Servicios Que Tus Clientes Están Esperando (Strategyzer)», de los autores Yves Pigneur y Gregory Bernarda, se basa en el diseño de la Propuesta de Valor, a la que sitúan en el centro de cualquier plan de negocio.

Una de las principales novedades es la metodología que presentan para conseguir que un producto o servicio encaje con el cliente.

Los autores presentan la Propuesta de Valor como la percepción de los beneficios que un cliente espera de los productos o servicios que se le ofrecen. Para ello, la PV cuenta con 3 partes definidas:

1. La creación de valor a través del Value Map, en el que se hace una lista con los productos, los beneficios que ofrecen, las ganancias, las soluciones y los dolores que alivian.

2. Creación del perfil del cliente a través de su observación: es un listado en el que se enumeran el trabajo que tiene que hacer el consumidor, sus objetivos y las dolencias que tiene.

4. Se encajan ambas partes, el producto o servicio con el cliente, y, a partir de ahí, se crea la Propuesta de Valor.

Perfil del Cliente

De la observación al cliente, se crea el Perfil del Cliente. Según los autores, los pasos que hay que seguir son los siguientes:

1. Trabajos o tareas que tiene el cliente

En este apartado, se incluye aquello que el público objetivo quiere conseguir para su vida o trabajo, cuáles son sus objetivos, las dificultades que quiere resolver, las necesidades o sus prioridades. Pigneur y Bernarda establecen los siguientes tipos de trabajos:

– Sociales: en este caso, el objetivo del cliente es ganar poder y estatus o quedar bien.

– Funcionales: quiere cumplir un objetivo concreto y, por eso, tiene esa necesidad.

– De carácter emocional y personal: busca una emoción concreta o sentirse de alguna manera determinada. En muchas ocasiones, se refiere al bienestar, a la felicidad, a la superación personal, entre otras.

A la hora de crear el Perfil del Cliente, será de gran ayuda pensar en las tareas que realizan estos y diferenciar el nivel de implicación. Se trata de una información útil a la hora de segmentar los diferentes perfiles de clientes:

– Compradores de valor: son los clientes que realizan tareas específicas, como aprovechar las ofertas, decidir sobre los productos que van a comprar, esperar en una cola, finalizar una compra en una página web o elegir el envío de un servicio o producto.

– Co-creadores de valor: son aquellos que hacen tareas relacionadas, más bien, con la co-creación de valor con la empresa. Es decir, clientes que publican opiniones y comentarios o personas que desean ser partícipes del proceso, opinan en el diseño, sugieren o dan opiniones en foros. Con ellos hay que mantener una escucha muy activa.

– Transferidores de valor: son las personas que realizan trabajos relacionados con la finalización del ciclo de vida de una Propuesta de Valor. Por ejemplo, cancelan una compra, se deshacen de un producto, lo transfieren o lo revenden.

Los trabajos de un cliente dependen de las circunstancias concretas en que se acometen, ya que puede haber distintas limitaciones o restricciones.

Por ejemplo, una llamada de teléfono no se recibe de la misma manera cuando se conduce un coche que cuando se viaja en tren, al igual que ir al cine con niños no es igual que ir con la pareja.

Se trata de contextos que cambian por completo las circunstancias de las tareas.

En otro orden de cosas, también es importante saber que no todas las tareas o todos los trabajos que hace el cliente son considerados igualmente.

Hay cosas que son más importantes en su vida y cuya resolución cobra un valor añadido por la urgencia y prioridad que tienen. Averiguarlas y darles una solución es fundamental a la hora de diseñar una Propuesta de Valor.

En cambio, hay otras tareas que son insignificantes y a las que no se les presta tanta atención.

En otras ocasiones, se le dará importancia a algo no por el nivel de relevancia que tenga en su vida, sino debido que se repite con frecuencia y el resultado, al final, será negativo o acarreará una consecuencia que no se desea.

¿Cómo es el Perfil del Cliente? Te contamos cómo se crea un Mapa de Valor.#PropuestaDeValor Clic para tuitear

2. Dolencias o frustraciones del cliente

Este apartado abarca las cosas que molestan al cliente, tanto antes, después o durante; así como los riesgos que tiene o percibe, tanto en su vida personal como en la profesional.

– Problemas, resultados o aquello que no se desee de las soluciones que, actualmente, ofrece el mercado.

– Dificultades u obstáculos que se encuentra el cliente en el camino o, incluso, antes de comenzar.

– Riesgos que conlleva la actividad o el trabajo o consecuencias que puede tener, si no sale bien.

Es importante concretar las frustraciones. Por eso, para diferenciar de forma clara las tareas, frustraciones y alegrías o ganancias, hay que describirlas de la forma más concreta posible.

Si, por ejemplo, un cliente considera que esperar de pie para pagar una compra es una pérdida de tiempo, es importante saber a partir de qué momento consideró que fuese así, en qué minuto sintió que perdía el tiempo.

De esta manera, se podrán medir las frustraciones y diseñar aliviadores de frustraciones en las Propuestas de Valor.

3. Ganancias o alegrías que consigue el cliente 

Este apartado resume los beneficios y resultados que el cliente o consumidor persigue:

– Requisitos mínimos: es el mínimo exigido o exigible necesario para dar una solución o resolver un problema, minimizar un riesgo o superar un obstáculo.

– Los beneficios que se espera conseguir: es la lista de resultados o beneficios que se espera conseguir con la solución aportada.

– Cuales son los beneficios deseados: aquellos beneficios que, aunque no se esperan, serían deseables con la solución que se plantea.

– Beneficios sorpresa: son aquellas innovaciones inesperadas por el cliente que puede conseguir sin ser consciente de que las necesita o las quiere.

Es importante que, a la hora de trabajar en esta parte del cuadro o canvas que proponen estos autores, se incluyan, en cada parte, las ideas que se presenten y que, después, se ordenen en función de su importancia, de más a menos.

Encajar el Perfil del Cliente y Mapa de Valor es clave para crear una Propuesta de Valor #PropuestaDeValor Clic para tuitear

El Mapa de Valor 

Al inicio del post, se han establecido aquellos factores determinantes para crear una Propuesta de Valor. Una propuesta que surge de unir la información del Perfil del Cliente con el Mapa de Valor. 

Los científicos Yves Pigneur y Gregory Bernarda crean el canvas del Mapa de Valor en base a 4 puntos:

1. Productos y Servicios

Se trata de enumerar todos los servicios y productos que una empresa puede llegar a ofrecer, tanto tangibles como intangibles, digitales o financieros.

2. Calmantes de dolor

Este punto se centraría en definir la forma en la que los servicios o productos que una empresa ofrece son capaces de aliviar el dolor del cliente.

No es necesario que se alivien todos los dolores que se ha percibido que tiene el cliente, sino centrarse en los que se consideren más importantes para ofrecer una solución satisfactoria.

3. Creadores de valor

Si, antes, la empresa se ha centrado en definir la forma de aliviar el dolor, ahora ha de centrarse definir de qué manera el producto o servicio que se lance al mercado ofrecerá el resultado esperado o deseado o creará un beneficio para el cliente.

El sistema de organizar el canvas del Mapa de Valor es similar al del Perfil del Cliente, puesto que, sobre el cuadro, se aportarán las ideas de cada punto.

Después se procederá a ordenarlas en función de lo deseadas que sean por parte del cliente, cuya información ya se habrá determinado en el punto anterior y se ordenará de más a menos.

Encajar la información del Perfil del Cliente con el Mapa de Valor, para crear la Propuesta de Valor

Toda la información y las ideas conseguidas en los puntos anteriores han de ser encajadas para conseguir crear la Propuesta de Valor.

Se establecen 3 tipos posibles de encaje:

1. Producto- solución:

Es el encaje inicial en base al Perfil del Cliente y Mapa de Valor, según el listado de cada punto.

2. Producto- mercado:

Es la fase en la que se testa el producto y/o servicio. En este punto, se espera la reacción del cliente y se averigua si la creación hecha responde o puede responder a las necesidades planteadas y resuelve los problemas, dificultades o dolencias del consumidor.

Si el test de la Propuesta de Valor es exitoso, se puede considerar que el camino es correcto.

Básicamente, el encaje de producto y mercado es la fase posterior al tradicional estudio de mercado, que, primero, ha conducido a la empresa al desarrollo del producto; y, después, lo prueba para augurar su futuro éxito, si se considera que no se va a conseguir el objetivo planteado, la compañía tiene margen de reacción y posibilidad de rectificación antes de realizar una inversión mayor.

3. Modelo de negocio:

Con la idea desarrollada o el proyecto encima de la mesa, es importante definir el modelo de negocio, puesto que será la base de la rentabilidad posterior y del crecimiento de la compañía.

Un buen producto, un buen servicio o una buena idea, sin un buen modelo que acompañe y tenga en cuenta recursos, planificación, estructura, procesos y logística, será difícil que pueda prosperar, aunque sea bien recibido por parte del cliente.

Del modelo de negocio dependen la ejecución del plan y el futuro de la empresa.

Encaje Producto-Solución: diseño de la Propuesta de Valor 

En base a las ideas de Yves Pigneur y Gregory Bernarda, el diseño de la Propuesta de Valor depende de todo un conjunto de variables que se integran en un buen plan de negocios.

Para el encaje de producto y solución:

– Ha de estar centrado en los dolores, ganancias y trabajos que más interés tienen para el cliente.

– Enfocar los esfuerzos hacia las carencias que se detecten, como, por ejemplo, trabajos no satisfechos, dolores que no han sido resueltos o ganancias que no se han logrado.

– Centrarse en puntos concretos para hacerlo bien y no intentar resolver todos los dolores, trabajos y ganancias del cliente.

– Además de lo funcional, dirigirse a los trabajos sociales y emocionales

– Alineación con las métricas de éxito del cliente.

– Resolución de problemas generalizados o, si son de un target reducido, asegurarse de que ese público objetivo está dispuesto a pagar bastante para obtener la solución.

– Diferenciarse de los competidores.

– Mejorar las soluciones que aporte la competencia.

– Que no sea fácil de copiar para evitar el plagio sencillo o, al menos, que la copia sea complicada

En el libro mencionado, los autores proponen distintos ejemplos que ayudan a realizar el encaje de producto y solución.

Por ejemplo, si se trata de innovación, realizan una propuesta que cuenta con todo un conjunto de vías sobre las que trabajar:

– Aportar soluciones para más trabajos del cliente

– Priorizar un trabajo más importante

– Superar los trabajos funcionales e ir más allá de ellos

– Aportar soluciones para un target más amplio

– Mejorar lo existente

– Ayudar a que el cliente mejore

Encaje producto-mercado: testar la Propuesta de Valor 

Para saber si la solución obtenida consigue encajar el producto y mercado, se proponen distintas vías:

– Formular hipótesis sobre las conexiones establecidas.

– Segmentar y priorizar las hipótesis, según su importancia

– Métricas a utilizar: se puede utilizar la metodología Lean Start-up, que permite realizar el lanzamiento de líneas de negocios o productos a través de lo que se conoce como aprendizaje validado, la experimentación y la iteración, de manera que se acorta el ciclo de desarrollo, se puede medir el progreso y se genera una importante retroalimentación con los clientes.

Este tipo de sistemas permite crear nuevos productos o servicios para cubrir la demanda de su actual base de clientes, sin tener que destinar inversiones importantes iniciales ni abordar grandes gastos.

– Lanzamiento de los test. Según el sistema por el que se opte para realizar el estudio, se pone a disposición de los clientes o un segmento del público objetivo para ver la reacción o respuesta que se obtiene.

– Conclusión: en función de las respuestas conseguidas, se realiza una conclusión del encaje producto-mercado.

– Toma de decisión: según las conclusiones que se alcancen, se decidirá continuar con el camino iniciado, parar para rectificar y corregir errores o, simplemente, empezar de nuevo.

Es muy importante cumplimentar estas fases antes del lanzamiento real de una línea de negocio, producto o servicio al mercado.

Aunque nunca se pueda estar al 100 % seguro del éxito que se conseguirá, sí que es verdad que, en función de los resultados que se vayan obteniendo a través de estos canvas, se podrá augurar el éxito o fracaso con más acierto.

Claves para determinar el público objetivo y cliente ideal  

Antes de establecer cuáles son los Trabajos del Cliente, según el canvas presentado, es importante localizar y determinar cuál es el Público Objetivo o target al que se dirige la empresa y crear el perfil del Cliente Ideal.

Saber quién es, dónde está y cómo es el cliente ideal son datos básicos para generar un Perfil del Cliente que refleje la realidad a la que se dirige la compañía.

Diferenciar público objetivo de cliente ideal

El Público Objetivo es un grupo de personas que resulta tras realizar una segmentación y cuyo perfil, en cuanto a gustos, necesidades, prioridades, edad, estilo de vida, género, circunstancias o entorno y localización, entre otros factores, es similar.

Por ello, se convierten en potenciales consumidores/clientes de una empresa. Al establecer ese público objetivo y localizarlo en función de todo un conjunto de variables, se espera que sean personas o empresas receptivas a consumir el producto o contratar el servicio que se les ofrece.

El Cliente Ideal va más allá del Público Objetivo. Es el cliente perfecto, ya que:

– Tiene una necesidad, un deseo o un problema que se le puede resolver y, además, es consciente de esa carencia o debilidad, por lo que buscará la solución o se mostrará receptivo a ella.

– Tiene medios o capacidad económica para pagar el beneficio o la solución que se le aporte, con tal de resolver el problema, la dificultad o el dolor que tenga.

– Se muestra conforme con el precio, sin regatear ni poner problemas a la hora de abonar lo acordado.

Por tanto, no es lo mismo Público Objetivo que Cliente Ideal. A través del Público Objetivo se puede llegar al Cliente Ideal, que será el que tenga las características antes mencionadas, ya que es posible que los potenciales clientes o consumidores del target establecido tengan las carencias, necesidades o debilidades que requieran la solución que se les plantee, pero no cumplan con las variables básicas del Cliente Ideal.

Así las cosas, tan importante es definir el Público Objetivo de una empresa como determinar o encontrar al Cliente Ideal.

En muchas ocasiones, no hay que pensar que cuanto más mercado se abarque, se venderá más, puesto que, si se atrae a clientes que, a pesar de formar parte del target​ de la compañía, no están interesados en lo que se les ofrece, al final, se habrán invertido esfuerzo, tiempo y recursos, sin rentabilidad alguna.

Es más aconsejable centrarse en atraer al Cliente Ideal.

Para definir al Cliente Ideal, es interesante responder a algunas preguntas relacionadas con temas determinados que ayuden a su hallazgo:

1. Factores Sociales y Demográficos

En este punto, las preguntas han de estar enfocadas hacia el género, la edad, la localización, la nacionalidad, la profesión, el estado civil, la descendencia, el rango profesional, el nivel de estudios, la clase social o el poder adquisitivo.

2. Entorno

Definir el lugar en el que vive: al norte o sur, en un pueblo o una ciudad, en la montaña o costa… Una vez hallado el lugar, cabe conocer la idiosincrasia del entorno: cómo son las personas de la zona, quiénes son las personas clave de su vida, cómo son sus amigos, si tiene o no cargas familiares, a qué tipo de ofertas está expuesto en el día a día, qué le puede decir su entorno profesional o familiar…

3. Actitudes y estilo de vida

En este punto, se trata de encontrar datos actitudinales y de su estilo de vida que permitan a la empresa o compañía conectar con su Cliente Ideal.

Hay que buscar la empatía y, para ello, son interesantes las respuestas sobre su forma de relacionarse: si es familiar o individualista, si prefiere pasar inadvertido o es de los que llaman la atención, qué estilo utiliza para vestirse o cómo proyecta su imagen, cómo es su día a día, a qué dedica el tiempo libre, cuáles pueden ser sus aficiones, qué actividades practica, qué lugares frecuenta y cómo son o qué tienen en común.

Además, hay que saber a qué tipo de eventos asiste, si le gusta la tecnología, si sigue las tendencias, si hace uso de las redes sociales y con qué fines, su estilo de música favorito, el tipo de programas que ve en la televisión, si le gusta o no viajar y si lo hace; así como si le gustan los animales, es o no una persona comprometida con el entorno y medio ambiente, cómo es su estilo comunicativo, qué es lo que le importa, lo que denuncia o le gusta, de qué temas habla o cuáles recomienda, las marcas que suele consumir y cuál es su motivador de compra.

Precisamente, los motivadores de compra son los que hacen que una marca sea o no deseada.

Una vez definido el Cliente Ideal, es interesante hacer una especie de retrato robot, puesto que será a esta Buyer Persona a la que habrá que dirigir las campañas de marketing de la compañía y, de esta manera, se creará el Perfil del Cliente.

Una vez se tiene definido el perfil del Cliente Ideal, la segunda parte, para la empresa, es saber de qué manera lo atrae:

– De qué forma la compañía adecua el producto o servicio a las necesidades de ese cliente.

– El rango de precios que establecerá, en el margen que se estime que pueda pagar o esté dispuesto a pagar.

– Qué tipo de mensaje utilizar para empatizar o comunicar y, de este modo, captar su interés y atención.

– De qué manera entrar en el entorno del consumidor.

– Qué técnicas utilizar para persuadir y ganarse su confianza.

– Temas que son de su interés para saber qué tipo de contenidos es interesante publicar en blogs o redes sociales.

– Cuáles son los medios o canales que se dispone o se puede disponer para ser visible ante el Cliente Ideal.

– El tipo de lenguaje que conviene utilizar.

– Las palabras clave que suele utilizar para encontrar las soluciones a los problemas, dolores o dificultades que tenga.

– De qué forma crear llamadas de atención efectivas.

– Cómo segmentar el público para que las campañas tengan visibilidad.

– Qué actores son influencers para ese Cliente Ideal: si lo son bloggers, youtubers, periodistas, celebridades…

– Y además de conquistar, hay que conseguir que sea prescriptor de la marca o empresa.

Tanto las empresas grandes como las pequeñas o los emprendedores han de invertir su tiempo, su esfuerzo y sus recursos en definir a su Cliente Ideal.

De esa manera, conseguirán afinar la comunicación y lograr los objetivos planteados.

Es preferible invertir en el plan de preparación que no verse obligados a rectificar cuando ya se ha hecho un lanzamiento y se ha puesto en marcha toda una cadena de producción.

El diseño del plan es básico para conseguir una mayor rentabilidad posterior.

Cómo trazar una estrategia a partir de los Análisis DAFO y CAME. #PropuestaDeValor Clic para tuitear

Análisis DAFO y Análisis CAME

El Análisis DAFO es una excelente herramienta para realizar estudios de mercado y planes de negocio, marketing y comunicación. Evidentemente, se trata de una gran aliado a la hora de diseñar la Propuesta de Valor de un producto o cliente.

El DAFO permite hallar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Gracias a esta técnica se puede establecer cuál es la situación de la empresa o compañía, así como del producto o servicio.

Debilidades: se refieren al nivel interno de la empresa, a sus limitaciones o los limitadores que tiene para su desarrollo o crecimiento.

Amenazas: se centran en los factores externos o el entorno y las circunstancias que pueden amenazar su desarrollo o crecimiento o, incluso, ponen en riesgo la viabilidad de la propia empresa.

Oportunidades: son los factores externos que favorecen el desarrollo y permiten mejorar.

Fortalezas: se miden, a nivel interno, los recursos que tiene la empresa y constituyen sus principales fortalezas, posiciones de poder o ventajas competitivas del propio negocio.

Por tanto, el Análisis DAFO estudia los factores internos y externos que marcan la posición.

– Variables Internas

En el análisis interno, se miden factores de producción que tengan que ver con los costes, la capacidad y el punto de equilibrio.

También se evalúan los recursos humanos, la logística, la estructura y organización, las finanzas y el patrimonio, para saber qué bienes tangibles o intangibles se poseen, el estado financiero de la firma (con el fin de medir el riesgo de las inversiones) y el nivel de endeudamiento, además del valor de la marca o las patentes que pueda tener.

Entre las variables internas, también están incluidas las referentes al marketing y a la comunicación, puesto que es vital conocer cuál es el posicionamiento de un producto o servicio en el mercado, así como los canales de distribución o promoción sobre los que la empresa tiene un control directo.

-Variables externas 

Los factores de análisis externos son aquellos que no dependen de la empresa, como el mercado o los clientes, la demanda, el sector y la competencia. Saber las tendencias que existen y se demandan es vital para realizar una Propuesta de Valor efectiva.

También es importante conocer cómo es la competencia y cuáles son su política de precios, sus canales de distribución y sus estrategias de marketing y comunicación.

En las variables externas, se miden el entorno y los factores económicos, políticos, sociales, geográficos, tecnológicos o ambientales que puedan afectar en el proceso de compra o la contratación por parte del cliente para el desarrollo de la empresa.

En función del resultado del DAFO, se podrá trazar la estrategia a seguir:

– Sobrevivir: cuando se trata de supervivencia, hay que centrarse en afrontar las amenazas y limitar las debilidades.

– Defenderse: cabe preservar las fortalezas del negocio y afrontar las amenazas.

– Atacar y posicionarse: hay que exprimir las fortalezas aprovechando las oportunidades que brinda el entorno.

– Cambiar el rumbo: hay casos en los que lo más aconsejable es reorientar el camino, buscar la forma de aprovechar las oportunidades que puedan surgir y corregir las debilidades del negocio.

A partir del DAFO, la compañía o el emprendedor puede crear una estrategia de negocio a través del Análisis CAME. El estudio CAME permite identificar los factores que hay que corregir para conseguir los objetivos planteados.

CAME significa Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar:

– Corregir debilidades

– Afrontar amenazas

– Mantener fortalezas

– Explotar oportunidades

A la hora de definir el Plan de la Propuesta de Valor a partir de la información del CAME, se pueden establecer diferentes estrategias: ofensivas, de supervivencia, defensivas y de reorientación. La elección de una u otra dependerá de los resultados del análisis.

Establecer las frustraciones del cliente en el Perfil del Cliente. Te contamos cómo hacerlo.#PropuestaDeValor Clic para tuitear

Desarrollo de la Propuesta de Valor

La Propuesta de Valor es una excelente aliada de los planes de negocio. Se trata de una herramienta indispensable para el desarrollo del producto y/o servicio y valor que podrá aportar al público objetivo de la compañía.

El desarrollo de la Propuesta de Valor para el cliente ideal de la empresa permitirá trazar una línea de crecimiento y desarrollo capaz de aportar soluciones viables a dificultades o problemas concretos, además de beneficios para ese cliente ideal sobre el que se trabaja. Se trata de la base de la mejora y superación continua.

La creación de Propuestas de Valor es común en las grandes compañías, pero también es posible que las lleven a cabo pequeñas empresas o emprendedores que deseen poner en marcha un negocio o una línea nueva o lanzar un servicio o producto al mercado.

Es necesaria para enfocar el negocio entre el cliente y la empresa, así como para diferenciarse y crear un modelo de negocio viable y de futuro.

Pruebas y ensayos de la Propuesta de Valor

A la hora de realizar las pruebas y los ensayos, los autores Yves Pigneur y Gregory Bernarda insisten en que la búsqueda para coincidir con las tareas, alegrías y frustraciones del cliente se traduce en constantes diseños, pruebas, experimentos, prototipos y pilotos.

Por eso, es fundamental probar ideas de forma rápida para aprender, mejorar y volver a empezar.

Se establecen 10 principios o consejos a la hora de realizar las pruebas y los ensayos de la compañía. Según los autores, un buen proceso de experimentación es capaz de generar datos que aporten valor para saber lo que funciona o no lo hace.

A partir de los datos obtenidos, serán aplicables las mejoras y será posible realizar cambios en las Propuestas de Valor, lo que minimizará el riesgo y la inseguridad.

Los 10 principios sobre los que se asientan las grandes Propuestas de Valor.#PropuestaDeValor Clic para tuitear

Los 10 principios sobre los que se asientan las grandes Propuestas de Valor

1. Los datos superan las opiniones. Los datos son objetivos y unas referencias y las opiniones son subjetivas.

2. Aceptar el fracaso. La humildad es importante en una organización, pues la tozudez y el orgullo solo retrasan el proceso. Cuanto antes se acepte un fracaso, antes se podrá detectar el error o fallo y mejorar el producto o servicio, de manera que se reduce la exposición al riesgo y se minimizan los recursos invertidos.

3. Primero, las pruebas; y, después, la perfección. Es más importante recopilar información con experimentos que no sean costosos, en una fase inicial; y, después, en función de los resultados, afinar los acabados y perfeccionar el producto o servicio.

4. Los experimentos son pruebas e indicadores, pero no plasman la realidad.

5. Equilibrio entre aprendizaje y visión. Hay que integrar los resultados de los ensayos, sin perder de vista la visión inicial.

6. Identificar los obstáculos y las ideas, lo que podría hacer explotar la idea.

7. Primero, hay que comprender a los clientes. Para dar a un cliente lo que se considera que quiere, hay que escuchar, conocer y comprender.

8. Medible. La métrica conduce a los datos y los datos son informaciones que se pueden aplicar.

9. No todos los hechos son iguales, así que hay que aceptar este principio, ya que es posible que los clientes potenciales digan una cosa y la realidad sea distinta. Hay que considerar el grado de fiabilidad que ofrecen los datos.

10. Hay que probar el doble las decisiones que tengan impactos irreversibles y, cuando lo sean, hay que asegurarse de que están bien fundamentadas.